사실 2014년에 처음으로 영업을 나온 후 개인적으로 심적 부담이 컸습니다. 오랜 시간 동안 본사에서 상품기획팀장을 맡았지만 그간 제가 경험한 것은 말 그대로 간접 경험일 뿐, 막상 고객을 상대하고 영업하려다 보니 고민이 많아지더라고요. 특히 제가 어떤 강점이 있고 그 강점을 고객에게 어필할 수 있을지 고민을 가장 많이 했습니다.

지금 생각해보면 그래도 저는 운이 좋은 편이었던 것 같습니다. 법인영업과 개인영업 모두 기존의 영업 어프로치와 다른 방법으로 성과를 냈는데요. 그중 가장 기억에 남는 영업경험은 영업 첫해인 2014년, 지점 내 법인영업을 전담하는 포지션을 맡으면서 이뤄낸 것입니다. 일반적으로 법인들은 대부분 수시물 위주로 거래를 하다 보니 실질적으로 지점 수익에 크게 도움이 되지 않았습니다. 그래서 법인도 제대로 수익을 내고 지점 측면에서도 훌륭한 수익원이 될 만한 게 뭘까 생각한 게 법인대상으로 채권영업을 하는 것이었고, 그 대상으로 공략한 곳이 바로 운용을 메인으로 하는 대형법인이되 채권 지식이 없어 예금 위주로만 운용하는 곳이었습니다. 당시에 담당자는 굳이 채권 리스크를 져가며 운용수익을 올릴 의지가 없었습니다. 따라서 제가 일방적으로 매일같이 적극적인 채권시장 브리핑을 했지요. 이렇게 예금 운용보다는 채권운용이 유리함을 꾸준히 어필하고 법인 담당자들과 신뢰를 쌓다보니 어느 날 담당자는 저에게 법인 대표님을 설득할 자료를 만들어 달라고 요청해오더라고요. 결국 그렇게 보수적인 대표님께 프레젠테이션 기회를 얻었습니다.

그 결과, 연간 지점 기여수익 4억 내외, 거래규모로는 연간 3천억 내외의 자금을 받게 되었습니다. 이처럼 채권관련 트랙레코드가 만들어짐으로써 대기업 계열 자회사들에 쉽게 접근이 가능해졌고 채권 도매영업의 세계를 배우게 된 것이 개인적으로 가장 귀중한 경험이었습니다. 저를 'Top PB'로 꼽아주신 이유는 아마도 채권과 관련된 전문적 지식 습득과 독자적인 채권조달 네트워크 구축을 통해 적극적인 해결점을 모색했다는 점 때문이 아닐까 생각합니다. 채권 지식이 많지 않은 법인 담당자들과 자주 연락을 주고받으면서 최대한 많은 정보를 제공하고 수시로 소통하려고 시도한 부분이 고스란히 제 실적의 밑바탕이 되었고요.

영업을 하다보면 현실적인 갈등과 자주 부딪히게 됩니다. 회사의 전략에 따라 소위 캠페인 및 영업점 평가항목에 가점이 되는 상품에 집중해야 할 경우, 일방적인 고객의 이익이나 회사만의 이익도 아닌 서로 윈윈(win-win)할 수 있는 전략적 타협점을 정확히 판단하는 게 중요한 능력이라 생각합니다. 제 경우엔 글로벌 bk(brokerage, 주식중개)가 1순위 서비스라 생각합니다. 저는 효과적인 시장대응을 위하여 언제든지 Trading이 가능한 글로벌 bk를 통해 적극적인 수익창출 수단으로서의 해외 자산을 활용하고 있습니다. 이 과정에서 자산가격이 뜻대로 움직이지 않을 때 인내심이 필요합니다. 이때 밑바탕이 되는 것은 고객과의 커뮤니케이션입니다. 꾸준한 고객과의 소통을 통해 소위 말하는 코드를 맞추면 어느 순간 저를 믿고 따라주시는 한결 같은 고객 분들을 발견하게 된답니다.

영업 잘한다는 평을 듣는 직원들은 저마다 자기만의 강점이 있게 마련이죠. 사실 저에게 있어 지금도 가장 부족하고 자신 없는 부분이 고객님들께 '인간적으로 편안한 파트너'가 되어드리는 일입니다. 이는 제 수줍은 성격 탓이기도 하지요. 이처럼 부족한 제 숫기를 보충하기 위해 저는 오랜 상품기획팀장 경력을 내세운 투자전문성을 더욱 강화하고자 노력해왔습니다.

막막한 상황에서 가장 먼저 시도한 것이 바로 전 세계 시장을 객관적으로 파악하기 위해 해외 블룸버그, 마켓워치, 월스트리트 저널 등과의 만남이었습니다. 저는 제 사비를 들여 회원 가입도 하고 최대한 많은 자료들을 살펴보았습니다. 또 학습효과를 극대화하기 위해 지점에서 주 1회 월요일 아침마다 직원들을 대상으로 제가 스크랩한 해외자료를 파워포인트로 작성해 글로벌 자산시장이 어떻게 돌아가고 있고 해외 투자자들은 어떤 관점에서 보는지 발표까지 했습니다. 이렇게 단순히 자료를 들여다보는 1차원적 접근에서 벗어난 노력을 통해 저는 저만의 인사이트를 얻을 수 있었습니다.

최근에 제가 가장 많이 하는 생각이 '소위 남의 돈을 운용하는 게 보통 어려운 일이 아니구나.'입니다. 어찌 보면 당연한 말인데도 선배님들께서 하실 때는 흘려듣던 말들을 이제야 절감하고 있는 것 같습니다. 이렇게 상황이 힘들수록 저는 ‘내가 건강해야 보다 충실한 고객 자산관리가 가능하다’는 생각을 합니다. 그래서 전 주 3회 이상 꾸준한 운동을 통해 건강관리를 하고 있습니다.

단순히 고객과의 RM 역량만 뛰어난 직원은 수없이 많다고 생각합니다. 흔히들 PB는 종합적인 능력을 두루 갖춰야 한다고 말하는데, 제 생각에는 고객 자산에 대한 Asset Managing 능력의 차별화가 핵심인 것 같습니다. 우리가 펀드를 선택할 때 매니저의 운용 컬러를 확인할 수 있는 트랙 레코드를 갖고서 고객 분들께 설명을 드리듯이, PB들도 나만의 색깔과 트랙 레코드를 가져야 합니다. 고객에게 나 자신에 대해 적극적으로 어필하고, 보다 가까운 거리에서 소통하기 위해 나만의 뚜렷한 운용 철학을 갖는 것이야말로 앞으로 미래에셋증권에서 가장 필요한 능력이 될 거라고 믿어 의심치 않습니다.