안녕하세요! 저는 2008년 진주지점을 시작으로, 창원을 거쳐 2년 전 다시 진주중앙WM으로 돌아와 근무하고 있는 서영철입니다. 근 10년간 수많은 고객을 만나면서 수익도 많이 드리면 금상첨화겠지만 우선적으로 불안감 없는 안정감을 드리는 게 자산관리자의 역할이라고 생각했습니다. 친근하고 편안한 태도를 바탕으로 전문가다운 모습으로 고객을 만나려고 노력합니다.

조직 생활에서 인정받는 일은 큰 기쁨입니다. 이수항 경남지역본부장님께서 저희 진주중앙WM 영업활동을 좋게 봐주셔서 이번 Top WM으로 선정된 것 같습니다. 꾸준히 연구하고 고객 접촉을 많이 한 것뿐인데, 운 좋게 좋은 성과가 나온 것 같습니다.

저희 진주중앙WM은 소형점포이다 보니 순영업수익목표가 대형점포보다 작지만 결코 쉽게 달성할 수 있는 것은 아닙니다. 성영기 지점장님이 작년 12월 부임하시고 WM현황에 대해 직원들과 브레인스토밍을 하면서 낸 결론은 단순합니다. '할 수 있다!' 이것입니다. 그래서 지점 총자산 대비 영업수익률이 매우 적지만 WM들의 접촉이 필요한 고객님이 많다는 것에 초점을 맞췄습니다. 전직원은 고객 접촉량을 늘리면 영업수익이 크게 증가하여 목표를 달성 할 수 있다는 확신을 가졌고 결국 실제로 1월 목표 달성을 해냈습니다. 그때의 기쁨과 성취감은 '또 다시 100%를 달성할 수 있을까' 하는 걱정을 극복하도록 힘을 주었고, 무려 7개월이라는 기간 동안 매달 순영업수익 100% 이상 목표달성을 하게 만들었습니다.

제 영업포인트는 단순합니다. '부지런히 연구'하고 '고객 접촉 횟수를 지속적으로 늘리자'가 전부니까요. 좋은 투자자산을 발굴해도 고객접촉을 통해 투자제안을 하지 않으면 소용이 없습니다. 야근을 하더라도 미팅 전날 고객 잔고를 보기 쉽게 도식화해 만들고 상품별로 투자 의견을 덧붙여 자료를 미리 준비합니다. 다음날 고객과 접촉하고 그날 저녁에 다시 다음 미팅을 준비하는 식으로 활동량을 늘렸습니다.

고객 자산현황을 만들고 고객 접촉 계획을 미리 세우고 고객별로도 매주, 매월, 매분기 접촉고객 리스트를 따로 만들어서 그 스케줄대로 접촉하면 좀 더 효율적이지 않을까 생각합니다. 고객에게 매달 자산운용현황 자료를 보고 드리는 것이 처음은 힘들어도 한 달에 한번 업데이트하는 것은 그리 어렵지 않습니다. 요즘 주로 투자제안을 하는 부분은 당연히 해외자산 쪽입니다. 이 부분은 4차산업 글로벌 Top기업에 대한 투자로 접근합니다만 통화 다변화라는 측면에서도 고객님께 많이 말씀드리고 있습니다. 미국주식, 중국주식, 브라질국채, 미국부동산펀드, 호주부동산펀드도 통화 다변화의 한 축이라 손님들도 이해를 잘 해주시더군요.

뛰어난 전문가들이 만들어내는 사내 자료를 꼼꼼히 보고 있습니다. 자료 양이 방대하지만 업데이트되는 것까지 빠뜨리지 않고 확인합니다. 관리고객 접촉하고 내방고객도 상담하고, 전화 받고 회의와 직원 교육도 해야 하니 시간은 당연히 부족합니다. 공평하게 주어진 시간이기에 더 많은 시간을 할애할 수밖에 없습니다. 이럴 때 휴대하기 좋은 스마트폰은 큰 도움이 됩니다. Bloomberq 마켓와치, ETFdate, ETFlist 같은 금융관련 앱부터 인터넷을 통해 여러 가지 경제지표 뉴스를 편리하게 볼 수 있으니까요.

큰 이슈의 경우에는 업무 배경에 대해 교육하며 고객지원팀과 함께 적극 공유합니다. 예를 들면 반대의사-주식매수청구, 유상증자-신주인수권 상장 등 일련의 일들이 그 회사에 어떠한 의사결정으로 무슨 근거에 의해서 업무처리가 되는지 선배로서 좀 더 많은 부분을 알려주려고 합니다.

WM의 경우 세무, 채권, 외환 등 일주일에 한 번 이상 지점장님과 함께 교육, 학습하고 있습니다. 교육 스케줄을 짜서 각자 맡은 분야를 미리 공부하고 준비해서 서로 교육하고 토론하기도 합니다. 본사교육에 참석하거나 본사직원이 지점에 와서 교육하면 전달교육을 하는 사람이 보다 더 정확하게 전파하기 위해 노력합니다.

고객 성향에 맞는 분산된 포트폴리오와 다양한 통화로 자산배분을 해주는 게 중요하다고 생각합니다. 변동성이 점점 커지고 있는 현 상황에 자산관리자인 저도 불안하고 불편한 맘이 드는데 고객들은 더욱 걱정될 겁니다. 자산배분이 잘 되어 있으면 장기적으로 반드시 예상된 목표대로 간다는 확신을 가지시라고 고객들에게 꾸준히 말씀드립니다. 이미 검증되어 있는 자산배분 분산투자효과가 실제 단계에서 실행될 수 있도록 고객을 설득하는 과정이 중요합니다.

이수항 경남지역본부장님께서 본부 내 부지점장 회의 때 KBS스페셜 '축적의 시간'을 보고 이야기하신 적이 있습니다. 주 내용은 아이디어보다 그것을 현실로 만들어내는 '스케일업'이 중요하다는 내용인데 공감을 많이 했습니다. 투자정보와 아이디어는 이미 사내 게시판에도 많으니 그것을 제 입장에서 현실화하는 것은 스스로 소화하여 고객님께 제안하는 활동량을 늘리는 것입니다. 혹시 프로그램을 못 보신 분이 있다면 꼭 한번 보길 권해드립니다.

Top WM 선정으로 이렇게 인사 드리게 되어 영광스럽습니다. 또 저보다 더 열심히 일하시는 선후배 WM분들께 미안한 마음입니다. 회사의 전략이 일선 WM에 그대로 반영되어 실현될 수 있도록 열정을 가지고 성실하게 생활하겠습니다. 또한 어려운 환경에서도 최선을 다하시는 성영기 지점장님 그리고 사랑하는 진주중앙WM 직원분들에게 고개 숙여 감사드리며 미래에셋대우 임직원 가족 모두 건강하시기 바랍니다.